Hoy comía con Fernando Campo y Marcos Fernández, y criticábamos la poca importancia que le dan las empresas al conocimiento.

Valorábamos, dentro de nuestras experiencias, como muchas empresas de servicios, que basan su negocio en el conocimiento de las personas que forman parte de ellas, despilfarran el saber-hacer, y el aprendizaje.

Hablábamos de cómo mediante sistemas simples y con un poco de empeño y supervisión, por parte de la dirección de la empresa, se pueden establecer sistemas que ordenen y sirvan de recipiente de la información de una organización. La buena catalogación de dicha información y el posterior uso de ella, es lo que permite una estructura de crecimiento sostenido, independencia de las personas concretas, mejor formación interna, y un excelente servicio a los clientes y un mayor ajuste en los plazos de las tareas menos complejas.

La valiosa tertulia, me hizo pensar en reestructurar toda mi base de conocimientos, a menudo, siempre llevo papel y boli para anotar ideas, ya que el móvil se queda corto y el papel siempre permite ver todas las partes en conjunto y generar nuevas ideas. La asociación visual en este caso es muy importante.

Siempre he sido un almacenador de información, lo malo de eso, a parte de los consabidos problemas de espacio, genera un estrés adicional para encontrar esas ideas o el artículo concreto de la revista de abril del 2005. Últimamente, a riesgo de perder información, suelo tirar las cosas con demasiada facilidad. Desde hace un par de años, solo tomo notas de las ideas importantes cuando asisto a cursos o seminarios y suelo catalogarlos por “tags” como “ideas de negocio” “oportunidades” “urgente”, etc

Desde hace unos meses, estoy revisando en mis ratos libres, todas mis libretas de ideas, tachando o tirando las que no considero necesarias o están caducadas y guardando las otras.

Con las “buenas” estoy haciendo una biblioteca de ideas.

Todo esto venía a colación, de lo importante que es documentar las experiencias que puedan serán provechosas, y luego utilizarlas. En las empresas eficaces y eficientes lo hacen así y en la fórmula más personal o unitaria, también es extremadamente útil.

Otra de las frases que me gustan es que “Hay pocas cosas tan caras como volver a pensar la solución de un problema que ya habías solucionado”

Recientemente, en un congreso de un cliente, hablaba de la capacidad de vender servicios, no productos.

Hay personas que ven mucho más dificil vender servicios que productos. Yo creo que un servicio, a menudo, puede ser más satisfactorio que un producto, porque puede ser mucho más adaptable a resolver un problema concreto.

Por eso considero que un buen vendedor, ante todo, debe ser un buen psicólogo.

Un buen psicólogo debe observar todos los aspectos externos de su paciente, y debe poder intepretar sus palabras e interiorizar su significado para poder “somatizar” los sentimientos del otro.

Una vez que el psicólogo se pone en la piel del paciente, y siente como él, entonces está capacitado para utilizar su teoría y conocimiento adquirido para buscar soluciones.

Las soluciones siempre se aportan de menor a mayor, de forma que los cambios sean secuenciales, fácilmente asimilables, e identificables en el cambio.

Yo entiendo el Marketing como una empatía con el mercado. El MERCADO, no es un ente abstracto, sino es un conjunto de personas con unas necesidades concretas. Cuando nuestros clientes no son personas sino empresas, la cosa no cambia demasiado, ya que las empresas se comportan a menudo, como las personas que lo forman.

Una empresa tiene un momento de nacimiento, de adolescencia, de madurez y de cambios drásticos en su evolución. Como las personas, dependiendo de su ámbito, activitidad, tamaño y demás, tendrán unas necesidades u otras, en un momento concreto.

La labor de los Técnicos de Marketing, es la aplicación de la psicología de las nececidades a los clientes potenciales. Cuanto más consigamos identificarnos con los problemas de nuestros potenciales clientes, más secillo será aportarles soluciones adecuadas y ponderadas para cada nececidad.

A menudo, sobre todo en tecnología, se da, lo que denomino, “la paradoja medico sordo y el
paciente mudo” o también llamado, por alguno de mis amigos, “el síndrome del consultor”, que te vende un medicamento muy caro y engorroso, para una enfermedad que el paciente no tiene todavía.

A menudo los efectos secundarios son insatisfacción, retroceso, y graves estados de ansiedad de la cuenta bancaria.

Nadie debería venderle algo sin conocer realmente sus necesidades.