Recientemente, en un congreso de un cliente, hablaba de la capacidad de vender servicios, no productos.

Hay personas que ven mucho más dificil vender servicios que productos. Yo creo que un servicio, a menudo, puede ser más satisfactorio que un producto, porque puede ser mucho más adaptable a resolver un problema concreto.

Por eso considero que un buen vendedor, ante todo, debe ser un buen psicólogo.

Un buen psicólogo debe observar todos los aspectos externos de su paciente, y debe poder intepretar sus palabras e interiorizar su significado para poder “somatizar” los sentimientos del otro.

Una vez que el psicólogo se pone en la piel del paciente, y siente como él, entonces está capacitado para utilizar su teoría y conocimiento adquirido para buscar soluciones.

Las soluciones siempre se aportan de menor a mayor, de forma que los cambios sean secuenciales, fácilmente asimilables, e identificables en el cambio.

Yo entiendo el Marketing como una empatía con el mercado. El MERCADO, no es un ente abstracto, sino es un conjunto de personas con unas necesidades concretas. Cuando nuestros clientes no son personas sino empresas, la cosa no cambia demasiado, ya que las empresas se comportan a menudo, como las personas que lo forman.

Una empresa tiene un momento de nacimiento, de adolescencia, de madurez y de cambios drásticos en su evolución. Como las personas, dependiendo de su ámbito, activitidad, tamaño y demás, tendrán unas necesidades u otras, en un momento concreto.

La labor de los Técnicos de Marketing, es la aplicación de la psicología de las nececidades a los clientes potenciales. Cuanto más consigamos identificarnos con los problemas de nuestros potenciales clientes, más secillo será aportarles soluciones adecuadas y ponderadas para cada nececidad.

A menudo, sobre todo en tecnología, se da, lo que denomino, “la paradoja medico sordo y el
paciente mudo” o también llamado, por alguno de mis amigos, “el síndrome del consultor”, que te vende un medicamento muy caro y engorroso, para una enfermedad que el paciente no tiene todavía.

A menudo los efectos secundarios son insatisfacción, retroceso, y graves estados de ansiedad de la cuenta bancaria.

Nadie debería venderle algo sin conocer realmente sus necesidades.